线下业态及渠道是食品行业的重要组成部分，也是企业拓展市场、提升品牌影响力的关键。在当前竞争激烈的市场环境下，如何探索新的业态和渠道，成为食品企业需要深入思考的问题。

2024年3月20日，由2024新澳门2024原料网1688组委会和中国轻工企业投资发展协会联合主办的第110届2024新澳门2024原料网1688主论坛——CFDF食饮产业发展大会在成都举行，行业精英共聚探讨食饮产业的发展趋势、创新技术和市场机遇。

圆桌对话环节聚焦于探索线下业态及渠道新机遇的主题，邀请了好特卖联合创始人刘凯，奥特乐自有品牌总经理李军，新物种研究所创始人张苏以及官栈集团副总裁孙志国等行业专家，共同分享他们对于线下市场经营的见解和经验，中国轻工企业投资发展协会副理事长刘旭担任本次圆桌对话的主持人。

从去年到今年整个零售的变化非常快，而且挑战也非常大，以下整理圆桌对话的讨论，与大家进行分享。

线上做品牌，线下做交易、做利润

从去年来看不管是零售端还是品牌端，大家都感受到了压力，渠道现在也发生了很大的裂变。尤其是消费者的消费习惯的分级之下也区分出很多新零售业态。比如会员店的增长，以及量贩或如好特卖、奥特乐硬折扣的折扣店，还有专门针对社群的精品店。这些零售业态让消费者身边发生了新的业态，分裂的方式非常快速。

如何应对“善变”的消费者

年轻消费者的变化非常快，并不是品牌忠诚度非常高的群体，而是更看重产品的价值。

好特卖通过利用全过程大数据分析，将选品、入仓、配货、在店时间缩短，降低成本，让利消费者。在折扣赛道中以更低的毛利率去服务消费者，增强消费者的购物黏性。并且将不同的店覆盖不同群体，调整货、场、店面，实现“千店千人千面”。

奥特乐针对年轻消费群体，会采取针对性的商品研究，联合一起合作的品牌商，针对用户画像进行共同开发，用较少的SKU获得年轻群体的认可。

渠道更接近消费者，是最接近消费者的终端，能更好的了解消费者的行为数据、行为喜好，可以更好的给消费者提供有差异化、可信任的产品，是通过整个供应链的降本增效的方式，能提供有性价比和质价比的解决方案。要做到消费者为核心，以人为本的状态，让全产业链顺着消费需求而变。

做产品，一方面看消费者需要的是什么，另一方面是这样的需求会出现在哪。比如在山姆，产品基本上大包装，追求性价比；在711，是即时和突发需求；在朴朴，则是即时到家。所以不同的场景，匹配的产品和包装形式是有区别的，做产品需要研究各个场景，从而进行布局。

如何进入“零售开发新时代”

拥抱新时代，才是破局的关键词。不单单需要做好自己的品牌产品，还可以跟终端做联名产品，根据需要开发不同的包装形式。也可以去做生产加工型的产品，即做品牌，也做工厂，从原料到生产加工进入到一个柔性、可溯源的状态。

官栈集团副总裁孙志国

打造零售的命运共同体。过去的零供关系产生的是对立面，这是一个不舒服的状态，如今“新”零售中的“新”，关键就在于零供关系变成了生态里互相依存互相依附的关系，这种概念能更好的为上下游产业链的相关方有成本和效率的提升。

新物种研究所创始人张苏

平台商一定离不开生产商，也离不开品牌方。各方共同面对的是如何服务好消费者，消费者的认可才是各方最终的目的。未来可以针对折扣业态的渠道，联名共创，衍生出新的品牌，双方共同拥有，搭建共同体。

奥特乐自有品牌总经理李军

由于Z时代对产品的需求、要求和采买发生了很大的变化，可以通过小包装的零食降低试错成本，探究什么才是消费者所喜爱的，受欢迎的。

好特卖联合创始人刘凯

不管是命运共同体，还是链条上形成一个伙伴关系，未来都是这样一个新的零售模式，期待线下业态及渠道能够抓住新机遇，站在新的风口起舞！